Como ter um bom processo de vendas

As vendas são a força vital de todos os negócios. Independente do mercado que você se encontra, se você chama gestão de contas ou gestão de relacionamento com clientes, os princípios são os mesmos.

Mas há uma linha ténue entre sucesso e fracasso. Por isso, decidimos criar este artigo em nosso blog Quem Matou a Tangerina para te dar dicas para melhorar seu processo de vendas.

Pesquise o cliente

Descubra tudo o que puder sobre as suas circunstâncias pessoais, por exemplo o seu estado de relacionamento, nomes de família e passatempos.

Certifique-se de que compreende a sua posição na sua hierarquia organizacional e como funciona o seu negócio (em termos de como as decisões são tomadas e quem as sanciona).

Mantenha notas sobre sua empresa: leia seu site, seu relatório anual e suas revistas comerciais. Faça com que seja da sua conta descobrir tudo o que puder sobre o negócio deles.

Pesquisa os teus produtos

Todos os proprietários de negócios devem ser bem versados em todas as características e benefícios do que eles estão oferecendo.

Mas se o seu negócio transporta muitas linhas ou serviços diferentes, então você pode estar perdendo essa vantagem, se você não está totalmente ciente do que está disponível.

Isso inclui conhecer os detalhes da disponibilidade, datas de entrega, reparos e seu serviço de pós-tratamento, para que você possa responder a quaisquer perguntas sobre estes aspectos. Você também precisa saber sobre ofertas concorrentes, para que você possa definir o seu produto ou serviço no contexto.

Pesquisa a relação do passado

Você deve conhecer a história completa da relação entre a sua empresa e a organização do cliente. Isso inclui o que eles pediram no passado. Conheça seus fatos sobre quaisquer desafios ou problemas que possam ter surgido e como eles foram resolvidos.

Definir um objetivo claro mas flexível

Conhecer um cliente sem um objetivo é como fazer as compras da semana sem uma lista: você está apenas vagando na esperança de inspiração!

Seu objetivo não é apenas criar uma relação com o cliente, é vender. Mas você vai precisar de objetivos de retirada também, por isso prepare algumas alternativas.

Por exemplo, se você trabalha com importação de produtos, e você tem apenas pedidos de custo menor, seus objetivos devem ser realistas. Para itens de alto valor ou serviços, seu objetivo pode ser persuadir o cliente a realizar um estudo do custo-benefício sobre a sua solução.

Sondar para outros clientes para o seu produto

Quando você tiver esgotado as possibilidades de um produto com um cliente, peça-lhes para levar a outras pessoas em sua organização que podem ter uma necessidade para esse produto.

Sondar outros produtos para o seu cliente

Se um cliente começar a comprar menos produtos de você, verifique sempre para garantir que você entende a razão por que. É possível que as suas políticas tenham mudado.

Descobre o que é diferente. Pode ser possível para você vender um ou mais dos outros produtos da sua empresa, para ajudá-los a atender às suas novas necessidades.

Quando estiver com o seu cliente, faça perguntas abertas que cheguem abaixo da superfície.

Uma das piores coisas que você pode fazer na venda é simplesmente lançar seu produto sem adaptar sua oferta às necessidades do cliente.

Todos sabemos que as pessoas não compram recursos, compram benefícios (ou transformação, como queira chamar), mas às vezes podemos esquecer de olhar para o que estamos vendendo através dos olhos do cliente.

Abra um diálogo com o cliente, certifique-se de que você entende suas necessidades, em seguida, relacionar seu produto a essas necessidades e vender os benefícios.

Controle a reunião

Tenha cuidado com um cliente que tenta colocá-lo no pé de trás, fazendo muitas perguntas. Lembre-se, você pode responder a uma pergunta com uma pergunta, como “por que isso é importante para você?”.

Tente descobrir o que está por trás de suas consultas e chegar à raiz de suas necessidades.

Superem as suas objeções

Há poucas certezas em vendas, mas uma coisa que você pode apostar é que os clientes terão objeções.

O melhor conselho aqui é que você nunca deve tomar objeções pessoalmente. O cliente não está se opondo a você. Eles geralmente estão se opondo a sua necessidade ou a algum aspecto do seu produto. Uma vez que você entenda isso, é mais fácil colocar sua objeção em contexto.

O truque é sondar até que você entenda sua objeção específica. Então identifique e articule essa questão específica, em seguida, coloque-a em perspectiva e dê o seu contra-argumento.